Формула успеха: эксперты рассказали, как вести бизнес на маркетплейсах максимально эффективно

28 марта 2024 г., в рамках крупнейшей в России Международной выставки HouseHold Expo-2024, прошла Конференция «Бизнес на маркетплейсах в 2024 году по-умному. Как автоматизировать процессы масштабирования бизнеса в сфере товаров для дома».

В фокусе внимание оказался E-commerce: обсудили самую продаваемую продукцию, новые возможности и инновации для бизнеса на маркетплейсах, где найти финансирование для развития бизнеса и как применять нейросети для продажи товаров для дома, а также лайфхаки для выхода в e-commerce c зоотоварами и бытовой техникой.

Посмотреть запись конференции и презентации спикеров >>>

Открыл Конференцию Роман Мосолов, руководитель департамента бизнес-аналитиков Moneyplace: «Мы сейчас идем по пути развития маркетплейсов. Они стремительно развиваются. Доля онлайн-продаж в январе 2021 года составила 33% от всего ритейла. А к концу этого же года доля торговли в интернете выросла на 40%. С ноября 2023 г. онлайн и офлайн продажи сравнялись, и сейчас онлайн продолжает расти».

В своем выступлении спикер подробно остановился на «золотой формуле» продаж на маркетплейсах – шагах, которым нужно следовать для успеха: поговорили о выборе подходящего товара, конкурентах, упаковке, работе с отзывами и о многом другом.

Первый блок Конференции продолжил Алексей Филатов, руководитель B2B-продуктов Ozon Банк. В ходе доклада спикер рассказал о стартовых капиталах при ведении бизнеса на маркетплейсах, где найти деньги на задачи бизнеса и какие существуют кредитные продукты. Эксперт ответил и на один из самых популярных вопросов, который задают селлеры, – зачем вообще нужны кредиты, если есть свободный кэш?

Тему кредитов раскрыла Ирина Максюта, директор блока «Маркетплейс» в Модульбанке и действующий селлер на WB. Спикер предоставила информацию о том, какие бывают кредиты, на какие суммы можно рассчитывать, какие есть стоп-факторы и требования к селлерам для кредитования, как исправить кредитную историю и как осуществлять платежи за границу.

Завершала блок Маргарита Евстигнеева, налоговый консультант СЕО ЮК RIKS Consult, которая более подробно остановилась на мерах поддержки селлеров. Эксперт рассказала, как можно получить грант на ведение бизнеса и на что можно потратить эти деньги, а также что нужно сделать, чтобы получить льготный кредит.

Вторая секция Конференции была посвящена эффективным продажам в нишах. Диана Сергеева, со-основатель и совладелец компании ТМ Home, маркетолог, открыла тему своим выступлением: «Я, как любитель маркетинга, «прокачивала» нашу компанию через различные инструменты онлайн-продаж, поэтому многое, что касается работы с маркетплейсами, я буду рассказывать через маркетинг. Три главных инструмента, которые я сегодня затрону, это выбор товара, его продвижение и постпродажное обслуживание. На мой взгляд, это три самые важные составляющие, которыми нужно заниматься, чтобы с первого дня сделать выход на маркетплейсы эффективным». Спикер в своем докладе подробно остановилась на особенностях применения этих трех инструментов.

О нюансах продаж товаров для животных говорила Алёна Иванова, управляющий̆ партнер и стратегический директор брендингового агентства A.STUDIO. Спикер привела данные аналитики рынка маркетплейсов, итоги качественных исследований для производителей зоотоваров, подробно остановилась на выводе новых брендов на рынок, рассмотрев ценовые сегменты, позиционирование и дизайн брендов, разобрала реальные кейсы (Алейскзенпродукт и Баулюкс).

Вместе с Ольгой Зурашвили, совладельцем и креативным директором агентства исследований и стратегии Zurashvili Branding, экспертом АБКР, углубились в тему: «Как россияне покупают бытовую технику сегодня. И существует ли сила бренда?» Поговорили о том, как изменилась специфика продаж и отношение к покупке, выяснили, какой он – современный потребитель, какие импульсы им движут и какие барьеры мешают.

«Категория бытовой техники – это уникальная категория. Дело в том, что мы все сегодня нуждаемся в статусе. И поэтому покупка той или иной бытовой техники способна дать любой комплиментарный статус, который мы способны присвоить. Ваша задача распознать, чего же хочет ваш потребитель и переупаковать ваши продукты, товары так, чтобы он это получил. Это легко вычисляемо».

Эксперт отметила, как со временем изменилось поведение покупателя с точки зрения гендера: «Мужчины стали более рефлексирующими и открытыми. Женщины – в силу серьезных профессий, которые требуют управленческих качеств, решительности, также поменяли и поведение при покупке. Мужчины могут покупать долго, задавая какие-то удивительные вопросы, не связанные с рациональными характеристиками. А женщина иногда быстро говорит: «Вот эту, заверните!». Поэтому теперь опираться нужно не столько на гендер, сколько на более сложный анализ потребителя».

Ольга Зурашвили также добавила: «Мне нравится сегментация не как у всех, не мотив покупки глобально, а то, в какой точке находится наш потребитель – в каком стрессе, в каком запросе, в каком «незакрытом гештальте». Это всегда многослойная история, и в рамках этого выступления я как раз и рассматриваю эти составляющие».

Ольга Зурашвили также открывала третье отделение Конференции, посвященное нейросетям и брендингу, рассказав том, как реализовывать продукт и бренд-стратегию сегодня и что делать нельзя. Эксперт также пообщалась с аудиторией и ответила на вопросы, например, что делать, если товар, который ты продаешь, носит неблагозвучное название.

Блок продолжил Роман Мосолов, руководитель департамента бизнес-аналитиков Moneyplace, которые рассказал про использование нейросетей для бизнеса на маркетплейсах, в том числе, для подбора товаров, а также про их возможный вред.

Андрей Мозговой, руководитель департамента развития, «Ашманов и партнеры» обсудил путь клиента: как формируется и распределяется спрос на новинки среди покупателей, ответив на вопрос – есть ли шансы у интернет-магазинов или все внимание теперь уходит маркетплейсам. Речь также шла о стратегии для производителей и продавцов: как успешно выйти на рынок, откуда покупатели узнают о новых марках и о роли поисковых систем.

Эксперт поделился интересным наблюдением: «Все люди ищут информацию перед тем, как что-либо купить. 55% пользователей всегда анализируют ресурсы перед тем, как совершить какое-либо целевое действие. Сегодня большинство сначала обращаются к маркетплейсам. Лет 5 назад в топе всегда были Google и Яндекс, а теперь маркетплейсы закрывают эту потребность в информации достаточно хорошо».

Третью секцию завершал Сергей Мусельян, руководитель направления маркетплейсов (Дулевский фарфоровый завод), директор компании Extetica. Эксперт подробно остановился на ожиданиях и реальности в сфере продаж на маркетплейсах, а также дал свой прогноз: «Рынок постепенно становится более цивилизованным, так, как было раньше, уже, наверно, не будет, потому что уровень конкуренции возрастает. Есть понимание, что на рынке будут доминировать профессиональные продавцы с большим количеством ресурсов и компетенциями».

В своем выступлении спикер рассказал о том, как производителю эффективно организовать продажи своих товаров, не конкурируя со своими же дистрибьюторами, за счет чего торговой компании конкурировать с производителями и крупными импортерами, и поделился формулой успеха.

Завершающей секцией Конференции стали разборы лучших кейсов маркетплейсов. Первым выступил Максим Николаев, руководитель направления Сезонные товары «Мегамаркет», который рассказал об особенностях продажи сезонных товаров на маркетплейсах: как выходить в онлайн и повышать продажи, осветил преимущества партнеров «Мегамаркета», его отличие от других площадок, остановился на инструментах продвижения и динамике продаж товаров разных категорий.

Второй темой этого блока стал Яндекс Маркет. Елена Шепель, категорийный менеджер, рассказала про технологии, которые канал для продаж сейчас активно внедряет в личный кабинет для облегчения работы продавцов. Поговорили о долях категорий товаров, работе с нейросетями, факторах при покупке товаров и как узнать потенциал роста в выбранной категории товаров.

Ирина Лихонкина, руководитель направления Товары для дома Ozon, подробно остановилась на товарах для дома на Ozon с точки зрения выбора женщины. Эксперт рассказала про особенности Ozon, а также про самые быстрорастущие категории, в которых женщины являются главными покупателями.

После выступлений у участников была возможность задать экспертам свои вопросы, пообщаться со спикерами лично и обменяться контактами.

Организаторами Конференции выступили ГК «Майер» и Moneyplace.io.